囤货是一个概念,指销售人员再一定时间内“销售”。当产品价格处于上涨的时间内,有存货的经销商就可能会存在惜售行为,因为晚一天销售,价格就有可能提高1%,这对经销商来说有强大的吸引力。当然如果销售额度完成年度目标后,超额完成的销售额会影响来年的销售计划和目标,而对激励影响不大甚至有负面影响时,销售团队也会“惜售”,产生技术性断货,从而导致公司失去一定的销售机会。
与“囤货”相对应的就是“压货”,所谓的压货是指通过调整销售政策,将更多的产品销往渠道或者终端用户,从而在短时间内提高销量的方法,其中包括一些优惠活动,本质上“压货”是指为了快速完成销售业绩而采取的各种措施,并非产品被快速消费掉了,而是形成了渠道,中间商或者最终用户的库存。例如:销售团队再月底为了冲刺销售业绩,给渠道商非常优惠的条件,,只要渠道商的订货量达到一定某个标准,就可以享受一定的折扣,大幅度的让利让渠道商一下子进很多的货,而这些是一下子卖不出去的,需要更长的周期才能消化,但是销售团队业绩完成了。这种现象让公司提前消费了市场需求,不惮不会扩大市场,反而会损害公司的利润。